Osječka Orqa-krenuli iz garaže, a danas grade tvornice i pokoravaju svjetsko tržište drpnova
Prve tri godine nisu si isplaćivali nikakvu dobit iako su je imali, većinom si nisu ni plaće isplaćivali, već su sav novac koji su zaradili ulagali u poslovanje tvrtke. I to im se itekako isplatilo. Srđan Kovačević, Ivan Jelušić i Vlatko Matijević danas su vlasnici jedne od najuspješnijih hrvatskih tehnoloških kompanija, osječke Orqe, a to potvrđuje i činjenica da im se u samo godinu dana broj zaposlenih udvostručio te su sklopili nekoliko zavidnih poslova.
Početkom travnja otkrili su kako su sklopili sporazum o strateškoj suradnji s ukrajinskom obrambeno-tehnološkom tvrtkom General Cherry s kojom će raditi na razvoju besposadnih zračnih sustava, opskrbljuju FPV (first person view, op.ur) dronovima Hrvatsku vojsku, radit će na integraciji svojih sustava na korvetama s francuskom Naval grupom. Trenutačno su vodeća svjetska tvrtka u području tehnologije besposadnih letjelica, a specijalizirani su za FPV dronove.
Riječ je o besposadnim letjelicama kojima pilot upravlja gledajući video u stvarnom vremenu koji se prenosi s kamere drona izravno na posebne video-naočale. To stvara osjećaj kao da pilot zapravo sjedi u “kokpitu” drona, što omogućuje nevjerojatnu preciznost i prijenos videa bez ikakvog kašnjenja. No, iako su trenutačno najpoznatiji po tim dronovima kojima opskrbljuju i Hrvatsku vojsku, većina proizvodnje u Orqi odnosi se na komponente za dronove.
Kada su osnovali tvrtku, odmah su na početku imali jedan cilj, a to je bio u Osijeku napraviti proizvode i rješenja koja će biti globalno konkurentna. O počecima, planovima za budućnost, ali i o tome kako se odvažiti i pokrenuti vlastiti biznis u Hrvatskoj razgovarali smo s Ivanom Jelušićem, jednim od osnivača Orqe te glavnim direktorom prodaje.
Uvijet rad iz Osijeka
“Mi smo od samog starta i onih početnih postavki naše tvrtke zapravo ciljali na to da napravimo nešto globalno prepoznatljivo i veliko, pod uvjetom da to radimo ovdje iz Osijeka. Siguran sam da tada nismo ni maštali ni sanjali o tome da ćemo imati tvrtku koja će imati ovako velik doseg i utjecaj u industriji u kojoj radimo. I evo, ja mislim da živimo jedan odličan poduzetnički san ovdje u Osijeku, gdje radimo za cijeli svijet”, kaže nam Ivan. Ne može izdvojiti trenutak u kojem su shvatili koliko je njihova tvrtka postala velika.
“Nekako živiš u tom trenutku i uvijek se taktički baviš onime što moraš danas riješiti, odnosno popraviti ono od jučer ili pripremiti za sutra, tako da nema nekog zaustavljenog trenutka u vremenu. To ne znači da mi toga nismo svjesni. Međutim, još uvijek smo fokusirani na rast i podizanje naše tvrtke pa jednostavno ne stignemo razmišljati o tome kamo smo došli. Ipak, svjesni smo da smo napravili svjetsku stvar”, dodaje. Najponosniji je na ugovor koji su potpisali s Ministarstvom obrane. Naime, Orqa s MORH-om ima ugovor za isporuku naprednih FPV dronova MRM2-10 te sudjeluje u strateškom projektu opremanja Hrvatske vojske sustavima protudronske zaštite i softverom za obuku pilota.
“Sretan sam što je Hrvatska prva država koja je u potpunosti kupila Orqin program, koji uključuje sve: od treninga, isporuke trening-letjelica pa sve do isporuke borbenih letjelica, zamjenskih dijelova, baterija i same strukture kako obučiti vojnike za ovu sposobnost. Ono što je važno istaknuti jest da, koliko god mi bili kritični prema institucijama i načinu na koji stvari funkcioniraju iznutra, hrvatski MORH je kupio vjerojatno najbolju FPV letjelicu koju danas možete kupiti na svijetu. To je ugovor kojim se ja osobno najviše ponosim”, kaže nam Jelušić. Za budućnost se nimalo ne boje jer konkurencije gotovo da i nemaju.
Dominira prodaja komponenti
“Mislim da je naša tvrtka, ako ne najveća, onda jedna od najvećih na Zapadu u smislu količine proizvedenih komponenti, odnosno dronova. Usudio bih se reći da gotovo i nemamo konkurenciju koja ima tako širok portfelj komponenti potrebnih za izradu letjelice. Što to znači? Dok naša konkurencija uglavnom sklapa letjelice u istoj klasi kao i mi, oni još uvijek puno komponenti kupuju na tržištu, dok mi sve potrebne komponente proizvodimo sami. Jedini proizvod koji ne radimo interno su zapravo propeleri, dok sve ostale dijelove, od kamera, letnih računala i motora pa sve do radio-uređaja, proizvodimo ovdje u Hrvatskoj. Po tome je naša tvrtka drugačija i posebna u odnosu na konkurenciju”, kaže nam.
Većina prihoda koju tvrtka ostvari je od prodaje komponenti drugim kompanijama.
“To je 80 posto našeg posla. Komponente i naš Global Manufacturing program čine gotovo 80 posto naših prihoda, dok svega 20-ak posto otpada na izravnu prodaju dronova. Zašto je to tako? Zato što smo se odlučili za model distribuirane proizvodnje gdje sve komponente radimo kod nas u Hrvatskoj, a naši partneri s kojima imamo lokaliziranu proizvodnju na različitim lokacijama u svijetu proizvode dronove za potrebe svojih lokalnih korisnika. Primjerice, imamo sjajnu suradnju u Kanadi, sve se komponente proizvode u Hrvatskoj, a oni prema našoj licenci te dronove sastavljaju u Kanadi za svoje krajnje klijente. Upravo u tome leži pozadina tog omjera. Duboko smo uvjereni u model distribuirane proizvodnje kao način za podizanje otpornosti nabavnih lanaca u slučaju velike potražnje. Danas je to jedini racionalan način na koji možemo doći do proizvodnje od nekoliko milijuna komada letjelica i distribuirati ih što bliže krajnjim korisnicima”, pojašnjava nam. Sama Orqa u Hrvatskoj ima kapacitet proizvodnje od 280 tisuća letjelica godišnje.
Trenutačno prodaju u više od 50 zemalja svijeta, a većinom su to NATO zemlje i njihove saveznice, poput SAD-a, Francuske, Velike Britanije, Švedske, Kanade i Norveške. Zbog širenja posla, grade i nove pogone.
“Radimo na nekoliko novih lokacija; neke su već u punom pogonu, a neke u pripremi. Očekujem da će se širenje infrastrukture nastaviti dokle god tvrtka bude rasla. To je neprekinut proces, stalno se nešto novo gradi ili dorađuje, tako da nema stajanja”, kaže Ivan.
Imate li dovoljno ljudi ili problema s pronalaskom radne snage, pitamo ga.
"Osijek ima zdrav bazen ljudi i u ovom trenutku uživamo u luksuzu da nemamo problema s ljudskim kapacitetima. I dalje bez posebnih poteškoća uspijevamo pronaći kvalitetan kadar. Postoje određene usko specijalizirane discipline za koje smo morali potražiti stručnjake izvana. Primjerice, naš direktor marketinga je stranac koji živi u Londonu, ali uglavnom se oslanjamo na domaću, lokalnu bazu i tu nema problema. Kako se firma razvija i s obzirom na količine koje mjesečno moramo isporučiti, uglavnom zapošljavamo u proizvodnji. Rekao bih da je tehničar u proizvodnji pozicija na koju smo samo ove godine zaposlili oko 50 do 60 ljudi”, kaže nam Ivan. Potvrdio je da su potpisali sporazum o suradnji s francuskom Naval Grupom u sklopu ponude za nove višenamjenske korvete klase Gowind za Hrvatsku ratnu mornaricu, no više o tome ugovoru nije mogao govoriti. No, zato nam je objasnio zašto im je važna suradnja s ukrajinskom obrambeno-tehnološkom tvrtkom General Cherry.
“Ta suradnja nam je važna iz nekoliko aspekata. Dobili smo partnera s velikim operativnim iskustvom u presretanju zračnih napada. U Ukrajini ta tvrtka i njezine letjelice svakodnevno obaraju letjelice tipa
Shahed, a mi smo od njih dobili to taktičko-tehničko i operativno iskustvo. S druge strane, General Cherry je suradnjom s nama dobio pristup našoj tehnologiji. Ta je tvrtka primarno bila naslonjena na kineski nabavni lanac, a s nama dobiva provjereni, certificirani europski lanac proizveden u Hrvatskoj. Kroz tu suradnju omogućujemo pristup toj tehnologiji i operativnim iskustvima državama članicama Europske unije kroz izvoz. Ukrajinske tvrtke su limitirane u smislu izvoza i ta najbolja tehnologija trenutačno nije izravno dostupna europskim klijentima. Oni kroz suradnju s našom tvrtkom, dobivaju pristup tržištu jer je Hrvatska članica NATO-a i EU-a, a naše su komponente certificiranog hrvatskog podrijetla”, pojašnjava nam. Kada su osnivali tvrtku, nikada nisu mislili da će toliko poslova imati u vojnoj industriji.
“Kad smo pokretali tvrtku, imali smo potpuno drugu ideju o tome tko će biti korisnici naših proizvoda. Naša se tehnologija nije značajno promijenila, nego je samo pronašla primjenu u drugoj industriji. Nismo dramatično promijenili razvojni put, samo se krajnji korisnik promijenio”, kaže nam Ivan. Naime, njihovi počeci bili su proizvodnja FPV video-naočala koje piloti koriste kako bi upravljali dronovima iz prvog lica. “Ta tehnologija je primarno namijenjena hobističkoj industriji za utrke dronovima”, kaže. Međutim, njihove dronove danas koriste i vojnici pa ga pitamo može li se uopće danas ratovati bez dronova.
“Siguran sam da može, ali pitanje je koliko uspješno. Rekao bih da će onaj tko danas pokuša ratovati bez dronova teško ostvariti pozitivan pomak”, smatra Ivan.
Na put s 20 eura u džepu
U državama u kojima prodaju svoje proizvode imaju tzv. Global manufacturing programe, odnosno lokalizirana partnerstva gdje privatne tvrtke po njihovoj licenci sklapaju dronove na lokaciji krajnjeg korisnika. “Te tvrtke ih onda prodaju lokalnim državnim korisnicima. Krajnji korisnik je uvijek država, ali se ponekad između nas nađe privatna tvrtka, kao u Kanadi. U Americi pokušavamo nastupati izravno”, pojašnjava nam kako funkcioniraju njihovi poslovi. Prostor za rast kompanije je ogroman.
"Najveći rast vidim u mirnodopskim zemljama koje žele stvoriti obrambene sposobnosti u slučaju sigurnosne eskalacije. Tu vidimo najveći potencijal i u tom smjeru razvijamo proizvode”, kaže nam.
Pitali smo ga i sjeća li se neke neobične situacije tijekom ovih godina poslovanja.
“Uvijek se sjetim prvih odlazaka na sajmove kad smo bili nepoznati, bez novca i nismo točno znali što radimo, ali smo ‘religiozno’ išli na sve sajmove od istoka do zapada. Taj mi je period najdraži jer je zahtijevao poduzetnički karakter, da se ustaneš ujutro i ideš na misiju bez obzira na sve. To je trajalo pet godina i oblikovalo je i tvrtku i nas kao ljude. Zanimljivo je da si nas trojica barem tri godine nismo isplaćivali plaće, iako smo svake godine poslovali s dobiti.
“Pa od čega ste onda živjeli?”, pitamo ga.
“Ni sam ne znam. Kad si u nešto duboko uvjeren i tome posvećen, ne tražiš isprike nego način da to ostvariš. Razvije se taj mentalni sklop gdje ništa nije problem, ni otići na put s 20 eura u džepu. Možda malo karikiram, ali iskreno, nije to daleko od istine”, prisjeća se. Iz Osijeka ne planiraju nikada otići. “Mislim da je razvidno da smo ovdje našli dom za našu tvrtku. Ljudi koji su došli sa strane također su ovdje pronašli dom. Otvarat ćemo urede i pogone diljem svijeta, to je u prirodi globalne tvrtke, ali naš
dom će uvijek biti Osijek”, kaže nam Ivan pa ga odmah pitamo i kako surađuju s Gradom.
“Uvijek smo im mogli pokucati na vrata i dobili bismo odgovor, što nam je bilo jako važno, posebno na početku. I danas je suradnja uzajamno vrlo pozitivna”, govori nam. Ni hrvatska birokracija ne stvara im nikakav problem, na što se mnogi poduzetnici znaju žaliti.
“Uvijek će se negativni glasovi čuti glasnije. Sigurno ima detalja koji bi mogli biti bolji, ali najlakše je leći na pod kao malo dijete i vikati ‘ne mogu’. To može svatko”, kaže nam. Na kraju ga pitamo ima li kakvu poruku za mlade ljude koji bi htjeli pokrenuti vlastiti posao.
“Ključno je razvijati kritičko razmišljanje i ne prihvaćati stvari zdravo za gotovo. Drugo, osvijestite važnost znanja stranih jezika; to otvara nevjerojatno puno prilika. I treće, kad ste mladi, imate najmanje za izgubiti. Usput, da odgovorim na prethodno pitanje, Hrvatska je zapravo izvrsno mjesto za poduzetništvo. Imamo nevjerojatan pristup talentu i povoljan trošak radne snage u odnosu na taj talent. Međutim, nismo dovoljno skloni poduzetničkom razmišljanju i vlastitim proizvodima, već više rentijerstvu i preprodaji radnih sati. Volio bih vidjeti da više ljudi pokušava raditi na vlastitim idejama i proizvodima, a bit će potrebna generacija novih poduzetnika da naučimo razvijati proizvode i vlastita rješenja, no ja vjerujem u takvu budućnost. Imamo sve što je potrebno, samo smo ponekad skloni ostati u zoni komfora. Izlazak iz te zone je poanta svega”, zaključuje Ivan.
(Poslovni dnevnik)