Zahvalni smo što nismo ovisni o američkom tržištu
Vlada nesigurnost zbog koje danas mogu biti jedni uvjeti, a sutra drugi. Zato u ovoj situaciji ne možemo ništa konkretno planirati
Bruxelles i New Delhi pravno poliraju 'majku svih sporazuma' između Europske unije i Indije kako bi mogla biti spremna za daljnju proceduru prije očekivanog stupanja na snagu iduće godine, a hrvatske se tvrtke pitaju što im ta nova liberalizacija konkretno donosi i tko bi mogao biti spreman za nastup na tržištu od milijardu i pol stanovnika. Zagrebačka tehnološka kompanija Altpro, specijalizirana za sigurnosne sustave u željezničkom prometu, već je godinama prisutna u Indiji, svojem ključnom izvoznom tržištu, za koje je morala i lokalizirati proizvodnju i prilagoditi se stotinama tehničkih i administrativnih detalja. Put do nje vodi preko 25-satnih letova, mukotrpne certifikacije, traženja pravog partnera i pregovora u kojima Indijci nimalo ne skrivaju snagu svojeg obujma. O tim iskustvima, prilikama i zamkama koje stoje na putu uspješnog izlaska na to tržište razgovarali smo s Tinom Vidukom, direktorom u Altpru i predsjednikom Indijsko-hrvatskoga poslovnoga kluba.Otkad je Altpro prisutan u Indiji?– Pokušavali smo ući u Indiju od 2008., kad smo razvili brojač osovina, odnosno uređaj za detekciju vlaka. Naučili smo da je administrativni proces izrazito kompleksan te da je potrebno imati pravog partnera koji zna kako razgovarati s mjerodavnim ljudima. Tu kombinaciju okolnosti uspjeli smo postići 2018. Pravog partnera pronašli smo 2016. na jednom sajmu i dvije smo godine s njim radili na prilagodbama uređaja i usklađenjima za indijsko tržište. Specifično je da naši uređaji nisu jedinstveni za sva tržišta, jer svaka željeznica u svakoj zemlji ima svoje tehničke, administrativne i normativne posebnosti.Širine šina na prugi, primjerice, mogu biti različite.– Neke su razlike banalne. Kod polubranika svaka zemlja propisuje u koliko sekundi želi da se spušta ruka, pa jedna traži 15 sekundi, druga 13, a treća 11, negdje to mora biti hidraulički, drugdje mehanički, a negdje kinetički i padati sâmo od sebe. U radu sa željeznicama postoji more propisa i nije jednostavno u nekoj aplikaciji promijeniti parametre, jer riječ je o sigurnosnim uređajima koji trebaju biti certificirani.Kako je dalje tekao ulazak u Indiju?– Potkraj 2018. dobili smo certifikat da je uređaj sukladan njihovim zahtjevima i od 2019. do danas isporučujemo svoje proizvode. Altpro je inače izrazito projektno orijentirana tvrtka i proizvodnju skaliramo projektima. No u Indiji imamo mjesečne isporuke, neovisno o projektima, jer ih je toliko da naš partner 'preventivno' naručuje da bi proizvod imao na lageru i onda ga mogao, kad dođe natječaj, brzo prodati.Znači Indija je, kad se prođe faza certifikacije, jako brzo tržište.– Natječaji su u Indiji izrazito efikasni. Od ponuda po pozivima do narudžbe prođe najviše mjesec dana, što je kod nas nezamislivo, pa naš partner doista mora imati uređaje spremne na lageru.Kako biste okarakterizirali tamošnju poslovnu kulturu?– Kultura je u poslovnom smislu 'tvrđa' nego europska, Indijci su jako teški pregovarači. Vrlo su čvrsti, jako dobro znaju da imaju veliko tržište i da na veće količine, naravno, cijena mora pasti. Tu je znanost i umjetnost odrediti koliko spustiti cijenu da se tebi još uvijek isplati, a da ostaneš konkurentan. Količine u bilo kojem poslu u Indiji su goleme, od željeznice do bilo čega. I to je jedan od glavnih razloga zašto smo ondje. S druge strane, primjerice, neki domaći vinar koji nema velike kapacitete, iako ima kvalitetu, nema mnogo šansi na tom tržištu.Vidite li neke druge sektore u hrvatskom gospodarstvu koji bi mogli imati dobre prilike?– Glavno je pravilo obujam, industrija koja može pokriti indijske količinske zahtjeve ima veliku šansu. Naša farmaceutska industrija dosta je jaka u Indiji, ima pogone u njoj, proizvodi dovoljne količine i očekujem da će jačati zbog sporazuma s Europom. Za tekstil ili agroproizvode morat će se napraviti velika promjena paradigme i selekcija za istup na to tržište, jer će se s malih serija morati ići na veću industrijsku proizvodnju. Rekao bih da je riječ o tržištu za veće tvrtke, a malim i srednjim poduzetnicima bit će teško ući ako se ne prilagode.Koliko komunicirate s poslovnim partnerom, a koliko s indijskim željeznicama?– Kad god smo u većem posjetu Indiji iskoristimo priliku da posjetimo i indijske željeznice, da se uvjere tko stoji iza proizvoda koje kupuju, da vide da njima suvereno baratamo i da objasnimo neke detalje koje i naš partner ne može objasniti. Riječ je o nekim doradama i specifičnim prilagodbama za specijalne lokacije.Postoje li neke kvalifikacijske posebnosti koje tvrtke mogu očekivati ako razmatraju ulazak na to tržište?– Kad smo ulazili u Indiju, morali smo pristati da ćemo lokalno proizvesti 70 posto svoga proizvoda u roku od sedam godina. Do 2024. to smo ostvarili i nije nam žao. Lokalizirali smo one dijelove proizvoda koje možemo dati u slobodnu proizvodnju, a da ne otkrivamo svoje intelektualno vlasništvo.Vjerujem da je riječ o komponentama koje se ondje može lako i povoljnije proizvesti.– U Indiji je proizvodnja jeftinija, to je točno, a standardi proizvodnje nisu isti kao ovdje u Europi. To je i glavni razlog zašto je u Europi proizvodnja skuplja. Ali uspjeli smo lokaliziranu proizvodnju dovesti na razinu da smo i mi zadovoljni kvalitetom.Kakva je razlika u kvaliteti i preciznosti?– Neko smo se vrijeme mučili, jer su naši proizvodni partneri gledali kako biti što jeftiniji i ekonomičniji. Više smo imali problem s mehaničkim dijelovima nego elektroničkim. Ali potrudili smo predstaviti što nam je potrebno i zadovoljni smo.Koliko je Indija važna za Altpro?– Indija nam je najvažnije izvozno tržište i nosi otprilike pola prihoda od izvoza, unatoč tomu što smo prisutni u nizu zemalja. Prošle godine otvorili smo i Azerbajdžan i Finsku kao jako zanimljiva i atraktivna tržišta što se tiče količina i cijena. Tradicionalno smo prisutni u Indoneziji i Kini, a u Ujedinjenom Kraljevstvu imamo dva velika projekta. Jedan smo završili na vozilima, a radimo na projektu njihovih željezničko-cestovnih prijelaza. Imamo jako dobru suradnju s velikim tvrtkama u našoj industriji, poput Alstoma i Hitachija, koje nas kao svog dobavljača pronose po svijetu. Gdje oni dobiju neki veći projekt, mi radimo s njima. Dobar primjer je Meksiko. Mi o lokalnom tržištu u Meksiku ne znamo mnogo, nemamo partnera i nismo prisutni, ali jedna od tih multinacionalnih tvrtki ondje je dobila posao opremanja metroa i mi smo njezin dobavljač za detekciju vlaka. Sami ondje nikad ne bismo ušli bez njezina angažmana.Hoće li vam sporazum Europe s Indijom olakšati poslovanje?– Hoće, itekako, više za našeg partnera nego za nas, jer partner plaća sva uvozna carinjenja i druga davanja. Partneru će novosti koje sporazum donosi biti veliko olakšanje, ali napravit ćemo dogovor tako da i mi participiramo na pozitivan način.Predsjednik ste Indijsko-hrvatskoga poslovnoga kluba. Kako je taj klub nastao i pružate li pomoć poduzetnicima koji bi željeli ispitati imaju li business case za istup u Indiji?– Klub je nastao prije šest ili sedam godina i nastoji biti pomoć poglavito hrvatskim tvrtkama koje žele izvoziti u Indiju, ali i indijskim koje se žele snaći ovdje. Ove godine pojačat ćemo aktivnosti kluba, imamo i veliku potporu naše ambasade, mnogo nam pomaže u tim aktivnostima. Klasičan smo poslovni klub kojem je cilj pomoći izvoznim inicijativama, počet ćemo organizirati putovanja i posjete sajmova, jer tek kad dođete onamo, edukacije i smjernice koje ste prije dobili dobivaju smisao. Tu dobar posao radi i HGK.Kakvo je stanje indijske ekonomije sad?– Jedini podatak koji nam je bitan je veličina posla. Indija na godinu sagradi pruga koliko ih u Hrvatskoj ukupno ima, znači oko 2700 kilometara. To je samo gradnja, a još se otprilike četiri puta toliko obnavlja i održava. To znači da Altpro na godinu ima oko 12.500 kilometara pruge u Indiji gdje naši uređaji imaju ulogu. Naravno, postoji konkurencija, domaća i lokalna, ali u principu riječ je o industriji iz Njemačke, Austrije i nas iz Hrvatske.Jeste li naišli na probleme pri certifikaciji i drugim administrativnim postupcima?– Indijci u pravilu vrlo visoko cijene certifikate iz europskih certifikacijskih kuća, štoviše, preuzeli su velik dio europskih standarda, pa nam je s te strane priča bila lakša. Naravno, uvijek ima posebnosti. Kod našeg brojača osovina, odnosno detektora vlaka, u Indiji postoji vrlo specifičan zahtjev. U principu, tražilo se da se svi vlakovi i sva vozila moraju detektirati, ali postoji to jedno vozilo koje se mora potisnuti, dakle, ne smije se detektirati, kao da ništa nije prošlo iznad senzora.Da nije riječ o drezini?– Da, riječ je o šinskom vozilu na fizički pogon, a to je za nas vrlo specifično, jer funkcija našeg uređaja je detekcija vozila na siguran i pouzdan način. Zato u Indiji ima svega nekoliko dobavljača koji uopće mogu isporučivati tu vrstu uređaja. Tako smo, unatoč tomu što imamo valjane europske certifikate, morali prilagoditi svoje uređaje, a tu nam je opet mnogo pomogao naš partner u tumačenju zahtjeva, da raskorak u razumijevanju ne dovede do razilaženja stajališta i nemogućnosti prilagodbe. Što se tiče jezika, povoljno je da je engleski praktično drugi jezik u Indiji, ali domaći partner sigurno pomaže.Možete li sumirati najvažnije korake koje poduzetnici trebaju planirati žele li stupiti na indijsko tržište?– Najprije definitivno trebaju otići na sajam specijaliziran za njihovu industriju. U Indiji postoje sajmovi za sve moguće djelatnosti, pa treba otići onamo pronaći partnera s kojim se može stvoriti zajednički interes. Zatim s njim treba istraživati kako certificirati i prilagoditi proizvode, a onda počinje suradnja. Nisam siguran da bi dobro završio poduzetnik koji bi sâm pokušao istražiti i provlačiti se kroz labirinte administracije, osim ako nije riječ o multinacionalnoj kompaniji.Koliko je korisno biti poslovno agresivan i asertivan u Indiji?– Prema mom iskustvu, potrebno je biti iznadprosječno agresivan i asertivan u odnosu na ono na što smo navikli u Europi. Jednostavno, nešto što smatramo u Europi poslovno neprimjerenim, ondje je normalno. Ne mogu dati univerzalnu formulu što je dovoljno, a što previše, ali priliku treba očekivati i reagirati na nju. I treba biti spreman da će slično postupiti i druga strana. Recimo, kad se s njihovim tvrdim pregovaračima pogodite, dalje sve ide brzo. Njima je bitna dinamika, u principu ih zanima da sve dobiju još jučer. Ima tu natezanja i nesporazuma, ali uspijevamo ih kontrolirati. Kad se poslovni dio riješi, u privatnoj sferi Indijci su potpuno drugačiji ljudi.Na koji način?– Primjerice, nakon sat ili dva malo tvrđeg sastanka, na stanci ili ručku, atmosfera bude vrlo prijateljska i ugodna, bez obzira na ozračje i rezultate sastanka.Jeste li se bojali korupcije? Jeste li se ikad zapitali zašto nama sve ovo treba, pa i lokalizacija proizvodnje do 70 posto?– Nismo. Ali da smo se odlučili ići samostalno, sigurno bismo dospjeli do nekog nesporazuma koji ne bismo mogli riješiti. Zato nam je tu bitan partner koji rješava sve što mi ne razumijemo, a mi se brinemo da uređaj isporučimo na vrijeme, po cijeni po kojoj smo se dogovorili i da radi. Vjerujem da korupcije ima i ondje, jer je ima svugdje, ali nezahvalno mi je ocjenjivati koja je razina zato što nismo imali takvog iskustva.Ovih 70 posto lokalizacije proizvodnje, je li riječ o generalnom propisu ili uvjetima na razini djelatnosti? Bi li koristilo ako bi sporazum Indije i Europe smanjio tu obvezu?– Riječ je o uvjetu njihovih željeznica. A kad bismo u Hrvatskoj proizvodili cjelokupan proizvod, sigurno bi bio skuplji i pitanje je koliko bismo prodali. Imamo granice koje ne prelazimo, makar po cijenu tržišta, jer smo godine truda i energije utrošili u istraživanje i razvoj svog proizvoda, ali u suradnji s indijskim proizvođačima došli smo do obostrano zadovoljavajuće razine i tu je situacija čista.Jeste li zbog tog pristupa imali drugačijih odluka na drugim tržištima?– Imali smo u Americi. Zbog Made in America Acta morali smo 2017. propustiti potencijalni projekt u Marylandu. Nismo mogli pronaći partnera koji bi u traženoj kvaliteti mogao po dovoljno dobroj cijeni proizvesti ono što tražimo.Koliko vam je američko tržište uopće interesantno?– U Americi smo aktivni kao partneri velikih multinacionalki i na velikim projektima. Zadnje smo za aerodrom LAX (Los Angeles) isporučivali uređaj za detekciju šinskih šatlova između terminala.Koliko vam carine i globalna nesigurnost utječu na razmatranje inozemnih poslova?– Na razmatranje inozemnih poslova u Americi carine definitivno jako utječu. Zahvalni smo što nismo ovisni o američkom tržištu jer vlada nesigurnost zbog koje danas mogu biti jedni uvjeti, a sutra drugi. Zato u ovoj situaciji ne možemo ništa konkretno planirati. Imamo dovoljno drugih, stabilnijih tržišta na kojima znamo što očekivati, pa tako ne moramo ništa planirati u Sjedinjenim Američkim Državama. Ako ondje nismo pod kapom nekog velikog koji se time bavi, u ovom se trenutku ne namjeravamo gurati.Modernizacija željeznica postaje velik biznis i u Hrvatskoj.– Veliki infrastrukturni projekti dovode u Hrvatsku velike međunarodne tvrtke jer naše kompanije to same ne mogu dobiti. Zadnji projekt koji su dobile naše tvrtke bio je Dugo Selo – Križevci. Istina, velike strane tvrtke uzimaju naše kao podizvođače, što je odlična prilika za referenciju. Na dionici Dugo Selo – Novska prvoplasirana i drugoplasirana bile su dvije velike indijske tvrtke, a prisutne su i turske kompanije. Paket posla koji uzmu spuste na domaće podizvođače u segmentima. Novca sad ima, planirani su proračuni i nema neizvjesnosti, ugovori će ići. Željeznice su građevinski i tehnički projekti, a mi sudjelujemo u tehničkom dijelu.Na koliko pruga u Hrvatskoj radite na godinu?– Kad sve zbrojimo, radimo na dvadesetak, tridesetak kilometara novih pruga te još dva, tri puta više na remontu i održavanju postojećih. Nekoliko godina prije taj obujam bio je znatno manji jer se manje ulagalo u željeznicu. A u projekte nas uključuju konzorciji koji dobiju posao.Kakvi se rezultati očekuju za prošlu godinu?– Za 2024. rezultati su nam bili izrazito visoki zato što su se finalizirali brojni projekti u kojima smo sudjelovali. Prošle ih je godine bilo nešto manje, a ove godine nadamo se ugovaranju novih za budućnost. Mi ne prodajemo svakodnevnu robu, projektno smo orijentirani i zadovoljni smo svojim poslovanjem.(Lider)