Radionica - Kako izgraditi uspješna partnerstva
Danas imamo high tech strojeve i proizvodnju te high tech proizvode, a nužno nam je i high tech razmišljanje. U suvremenom gospodarstvu uspješno sklapanje poslovnih partnerstva sve češće je način opstanka i rasta na sve zahtjevnijem globalnom tržištu, a uspješnost partnerstva ovisi o znanju i sposobnostima povezivanja s partnerima - u uvodu radionice ‘Kako izgraditi uspješna poslovna partnerstva istaknuo je Ivica Katanić, moderator i direktor tvrtke Procedo. Naglasio je i da prema istraživanjima više od 50 posto uspostavljenih partnerstva biva neuspješno u ostvarivanju postavljenih ciljeva/svrhe partnerstva te se stoga raskidaju, uz velike nastale troškove. Kod uspješnije polovice, pak, trećina ima problema s implementacijom partnerskih odnosa, a tek devet posto kompanija konzistentno uspijeva izgrađivati uspješna poslovna partnerstva. To je, drži Katanić, pitanje ‘know-how-a’, poznavanja i primjene strukturiranog načina ulaska u takvu vrstu poslovnog odnosa. Treba razumjeti da je svako partnerstvo specifičan slučaj i treba mu tako i pristupiti da bi s vremenom suradnja počela optimalno funkcionirati. Pri ulasku u takav odnos treba dobro promisliti o vlastitim ciljevima, ali i benefitima za partnersku stranu. Osnovni koraci u procesu uspostavljanja partnerskih odnosa trebaju biti: strateško razmatranje, izbor partnera, pregovaranje te implementacija.
Katanić drži da je bitno odgovoriti na pitanje kako se učiniti uspješnim vagonom u kompoziciji većih poslovnih sustava. Kada ulazite u partnerstvo, posebice s velikim igračima, postajete dio dinamičnoga vrijednosnog lanca. Velike tvrtke u ovim vremenima ubrzanih promjena u zahtjevima tržišta, i posljedično poslovanju tvrtki, nisu uvijek u mogućnosti same promptno odgovoriti na te izazove. Stoga se tu otvaraju prilike za manje tvrtke da pronađu svoj interes u poslovnom povezivanju, i postanu dio “Value chain-a“ velikih sustava.
Za stvaranje uspješnih partnerstva dobar osobni kontakt i “kemija glavnih igrača“ iznimno je važan aspekt - rekao je Katanić i ponovio da je i inače, a posebice u fazi pregovaranja, važno pokazati da razmišljate i o koristima za partnera koje im partnerstvo treba donijeti.
Uloga pregovaranja u uspostavljanju partnerskih odnosa je od velikog značaja te se stoga mora odabrati i odgovarajući tim ljudi koji razumije kontekst i specifičnosti ove vrste pregovaračke situacije. U fazi pregovora o modelu partnerstva važno je razumijeti zauzete pozicije i interese druge strane te pronaći zonu mogućeg dogovora, za što je najbitnija dobra priprema za vođenje pregovora. Izostanak odgovarajuće pripremljenosti za pregovore jedan je od važnijih razloga što 50 posto partnerstva biva neuspješno u implementaciji partnerstva.
U nastavku su o svojim iskustvima govorili Berislav Čizmek, direktor CBBS -a, Zoran Legac, direktor Feroimpexa, Ivan Brkić, direktor Selka, te Veljko Drakulić, direktor BonLine-a.
Najzanimljivije je bilo iskustvo kutinskog Selka, tvornice koja je do 1992. godine bila lider u proizvodnji kvarcnih satova. U trenutku kada je Kutina bila u neposrednoj blizini bojišta, Brkić kreće u traženje novih partnera jer istočno tržište ratnim im je zbivanjima bilo odsječeno. Obišao je pola Europe, proslijedio 100-injak ponuda, a preko članova Crvenoga križa došao je u kontakt s potencijalnim partnerima i uvjerio ih da će im Selk, ni 20 kilometara udaljen od bojišnice, postati pouzdan partner. Uspostavljeni su odnosi s EPC OS-om, koji je kasnije promijenio ime. Brkić napominje da se tijekom vremena mijenjao način pregovora, ovisno o poziciji Selka. Oko 2000. godine Selk je imao udjel u 20 posto svjetske proizvodnje keramičkih rezonatora za mobitelsku industriju i bez problema pokrivao manje podbačaje svojih partnera. To im se vratilo kada je Selk bio u problemima zbog krize u proizvodnji mobitela, tijekom 2007. godine. Parteri su im tada, kaže, pomogli u zaokretu prema proizvodnji komponenti za autoindustriju.
Sve počinje od narudžbe naglasio je Zoran Legac, Direktor Feroimpexa, čija je trvrka kasnije kroz partnerske odnose postala dio velike poslovne kompozicije Schaeffler Technologies, a riječ je o rijetkoj hrvatskoj tvrtki metalske struke kojoj je to uspjelo. Danas svojim proizvodima opskrbljuju Scaniju, Volvo i Mercedes, Porche, Audi i VW. To nije bilo lako postići, posebice ako ne dokažete što će partner time dobiti, ali mi smo očigledno uspjeli jer lani smo dobili najveće moguće priznanje od Schaefflera, koji nas je između svoji 3600 partnera stavio na listu 45 najboljih - kaže Legac.
U nastavku Čizmek je naglasio važnost lobiranja i sudjelovanja na sajmovima, a Drakulić o važnosti temeljitog informiranja o partneru i tvrtki prije donošenja odluka.
PREUZIMANJE MATERIJALA